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金融商品仲介業の仕組みに衝撃を受けた。
ファイナンシャルスタンダードを立ち上げたきっかけは、私が証券会社に勤務していた時に、金融商品仲介業の仕組みを知ったことに始まります。金融商品仲介業は「証券ビジネス」を行ううえで必要なインフラを証券会社から提供を受け、アドバイス業務に特化して、お客様に金融商品の仲介を行います。
証券会社は、システムや、事務・管理業務、金融商品の品ぞろえ等「ミドル・バックオフィス業務」に大きな費用がかかります。それらを証券会社に「アウトソーシング」でき、アドバイザー会社はお客様のアドバイス業務に特化できます。この仕組みは、証券ビジネスの「ミドル・バック部門」の運営コストを劇的に抑えることができます。証券業務は、ミドル・バック部門のコスト負担が大きく、日本では多くの金融機関が利益を出すために苦労している背景があります。金融機関が「回転売買」や「手数料稼ぎ」と揶揄されるのは、このあたりに原因があります。
金融商品仲介業の仕組みを知った時、私は衝撃を受けました。
「コストを抑え、アドバイザー業務に特化することで、お客様に様々な付加価値を提供できる」
その時すでにアメリカでは、証券会社から証券ビジネスに必要なインフラ提供を受けアドバイザー業務を行うファイナンシャルアドバイザーが主流になりつつあり、日本でも必ずそういう時代が来ると確信しました。様々なことを勉強させて頂きお世話になった証券会社を退職し、ファイナンシャルスタンダードを立ち上げました。
アドバイザーの付加価値とは
相場を予想することではない
ファイナンシャルスタンダードを立ち上げてから、私たちは、「アドバイザーの価値とは何か」を問い続けてきました。当初、私たちが考えたアドバイザーの価値は、「市場や相場、企業業績を的確に予測し、それに合った金融商品をお客様に提供すること」でした。例えば、「アベノミクスで日本の株式市場に投資魅力があるから、日本株で運用する投資信託をお客様におすすめする」といった具合です。
しかし、お客様の立場に立つと、予想に基づいた投資はドキドキハラハラで安心できるものではありませんでした。また、相場の予想はプロでも当たらないものです。一生懸命頑張っても、お客様を悲しませてしまうこともありました。
「お客様に貢献するために、ファイナンシャルスタンダードを立ち上げたのに、これではお客様に継続的に価値提供できない」
「私たちは何がしたいのか」
「一緒に働く仲間も身を粉にして頑張っているのに何かが違う」
自問自答しました。
アドバイザーの付加価値を
ゼロから見直した
私たちは、自分たちの価値をゼロから考え直しました。アメリカの事情に詳しい大学の先生や、運用会社の専門家、様々な人とお会いして、徹底的に研究しました。社内で何度も議論しました。
そこで気付いたことは、アメリカのファイナンシャルアドバイザーは株式の短期売買等の「投機」や、個別企業の利益成長を予想する「投資」ではなく、「資産運用」のアドバイスをしているということでした。
資産運用とは、相場予想や、企業業績の予想にフォーカスするのではなく、お客様にフォーカスする行為です。自身の収入や支出、保有資産を把握し、それをどう管理・運用していくかです。資産運用では長期目標に対して理にかなった分散投資（ポートフォリオ運用）や積立投資、利金収入等を目的にした債券投資等が基本となります。
アドバイザーの価値は、相場の予想に基づいて金融商品をご提案することではなく、お客様とゴールを共有し、プランを立て、長期的に実行を支援することと、明確にしました。そして資産形成や、資産運用を軸に、保険や不動産、相続対策など「ファイナンシャルプラン」を包括的にサポートする会社へ、舵を大きく切りました。
ファイナンシャルアドバイザーとして
様々な取り組みを実行していった
ファイナンシャルアドバイザーとしての価値を高めるため、様々取り組みを実行していきました。
- ご提案の前に社内で内容を議論する「FSカンファレンス」。
- 長期の運用にお客様が耐えられるよう、価格変動を抑える分散投資の研究。
- 投資一任型のラップサービス。
- 金融商品の目利きや、リスクを抑えるための金融商品の組合せを行う専任ポートフォリオマネージャー。
- 長期積立投資のご提案。
- 会員サイトでの情報提供。
毎年、アメリカを中心に海外のアドバイザー・運用会社を視察し、上記の他にも取り込めることをどんどん吸収し実行してきました。
日本の資産運用サービスのスタンダードをつくる
アドバイザーの価値を高めることに終わりはありません。まだまだ課題も多く、1つ1つ克服しながら、お客様の長期資産運用に貢献できるよう進化を続けます。
日本では、お客様1人1人に最適化させた長期の資産運用をサポートし実現した会社はほぼ皆無です。長期の資産運用を実現していくことは簡単ではありません。しかし、私たちはアメリカでそれを実現した会社を何社も見てきました。日本でも必ずできる。
「日本の資産運用サービスのスタンダードをつくる」
ファイナンシャルスタンダードを立ち上げた時、この想いを社名にしました。
そして、私たちは今、当初より具体的に「スタンダード」をイメージできています。10年後、20年後にお客様に喜んで頂くために私たちは進化し続けます。
